事前のプロファイリングで意思決定の仮説を立て、初回面談で信頼(親身×実力)を勝ち取り、前向きな次回アポを獲得する。成果の8割はこのフェーズの質で決まる。
初回面談は、支援の全フェーズの中で最も重要な30〜60分です。ここで信頼を勝ち取れれば、企業提案は前向きに聞いてもらえ、応募は取りやすくなり、対策には本気で取り組んでもらえ、迷ったときには真っ先に相談されます。逆に第一印象で信頼を逃せば、その後どれだけ正しい提案をしても届きません。面談の質は事前準備で8割決まるため、PART 1(プロファイリング)から習得してください。
人にはそれぞれ価値観があり、意思決定の癖があります。その人が歩んできた人生、重ねてきた意思決定、属してきたコミュニティを整理することで、「次にどういう選択をするのか」の想像の精度が上がる——これがプロファイリングです。大前提は「人は過去の意思決定と同じ意思決定を行う」。本人が語る転職理由はタテマエであることが多く、本当の軸は大学進学・新卒入社といった大きな意思決定にこそ現れます。
「MARCH×経済学部×大手メーカー×30歳手前で初転職」→ 周囲の流れに乗って選択してきた可能性。今回も「周りが転職しているから」ではないか?
「ベンチャー×営業×20代で2回転職」→ 成長志向は強いが、短期で成果が出ないと見切るタイプかも。次の環境に何を求めるか深掘りが必要。
| タイプ | 心理 | 典型例 |
|---|---|---|
| ブランド | 周りからかっこいいと思われたい | 誰もが羨む大学・会社・仕事を選ぶ |
| 保守 | 失敗したくない、リスクを冒したくない | 安定的な職種・企業を選ぶ。資格で手に職 |
| コスパ | 楽して・効率よく生きたい | インセンティブの高い会社、コスパの良い学部 |
| 独自性 | その人独自の生き方がある | 海外大学進学、休学して留学など人と異なる選択 |
タイプが分かれば、刺さる訴求の仕方が変わります。プロファイリングの最終アウトプットは応募先の仮説——「受かる」と「行く」を満たすPlanA/PlanBを面談前に最低2社イメージできている状態です。
転職希望者は不満と不安を抱えて面談に来ます。向き合うエージェントが不安げだったり「頼れない」と思われた時点で、一発で選ばれなくなります。求人が均一化した今、差がつくのは「〇〇さんだからお願いしたい」と思ってもらえるか——つまり印象面です。
親身さとは、その方のキャリアや人生、ご家族のことまで考えた状態で寄り添うこと。ただし親身さだけでは選ばれません。人生をかけた転職だからこそ「勝てるエージェント」に頼りたいのが自然です。実力の提示には3つの手段があります。
必須ヒアリングは5項目——転職理由(本音)/活動状況/転職意向/志望業界/希望条件。活動状況では「どの会社を受けているか」だけでなく「どのエージェントから出しているか」を必ず聞きます。相手が見えれば、自分の差別化ポイントと動き方を設計できます。
まだ動いていない候補者→「布石→紹介」でじっくり納得感を醸成。すでに動いている候補者→スピードで並走し、応募と対策で先に価値を示す(初回段階で差し込める先を即定義し、次回までに応募完了→対策着手)。丁寧さとスピードのバランスを活動フェーズで切り替えるのがプロの動き方です。
「お世話になっております。〇〇と申します。本日はお忙しい中ありがとうございます。今回は初回の面談となりますので、〇〇分ほどお時間をいただき、転職活動のご状況や今後のキャリア意向についてお聞きしながら進めてまいります。」
Q|今回、どういった理由から転職活動を始められているのですか?
共感|そうなのですね。〇〇社ですと社内の構造上、そのあたりは懸念に感じますよね。(企業・業界特有の話で共感=実力の提示)
深掘り|その他にご現職に対して課題に感じていることはありますか? 面接ではないので本音ベースで大丈夫ですよ。
「キャリアを描く上で、過去の意思決定は足元の選択に大きく紐づいています。提案の精度を高めるためにも、少し過去のお話を伺えればと思うのですが、よろしいでしょうか?」
NG「新卒で、なぜこの会社に入ったんですか?」— 整理された建前が返ってきやすい
OK「就職活動って、どんなふうに進めていたんですか?」「最初はどんな会社・業界を見ていたんですか?」「そこから、どういう流れで今の会社に決められたんですか?」
「転職はしなくてよいですが、転職活動はした方が良いです。理由は2つ。①志望業界の採用難易度は月単位で上がっており、半年前なら内定が取れた方が書類で見送られるケースも出ています。②現職に残るのが良い選択かは、外の選択肢を見て相対的に判断した方が良い。内定を取って条件を見てから判断しても遅くありません。」
「応募経路は基本的に4つです。①自己応募 ②リファラル ③ダイレクトスカウト ④エージェント。①③は選考対策の面からお勧めしません。②は絶妙な関係性の方からは受けない方が良いです。基本は④で進めることをお勧めします。」
「エージェントは一人に絞ることをお勧めします。①年収交渉は他社比較が最も強力ですが、複数経路では他社条件が分からず交渉できません。②内定から承諾までの期限は3日〜1週間が多く、全内定を同タイミングに揃えるのは複数経路では困難です。絞り方は、業界知見と対策の質、人間としての相性で検討ください。」
まとめでは、採用要件を満たす場合「①転職理由との紐づき ②強みとの一致 ③将来像との方向性の一致」でフィット感を証明し、次回アジェンダを明確にして握ります。「軸が固まっていない状態で応募しても面接で落とされます。まず軸を強固にするセッションが必要です」と、今すぐ求人を紹介しない理由を伝えて二人三脚の合意形成を行うのもこの段階です。
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