営業職の候補者が面接で落ちる最大の理由は、実績が小さいことではありません。「その数字が、うちの会社でも出るか」に答えられていないことです。面接官は「達成率120%」と聞いた瞬間、頭の中で「市場が良かったのか、前任の基盤か、本人の判断か」を切り分けています。この記事は、営業の成果を分解して「自分が動かした変数」を特定する手順を、新規営業と既存営業に分けて解説します。
再現性とは、環境が変わっても同じ成果を出せる度合いです。営業の成果は必ずプロセスの掛け算に分解できます。分解して、自分が動かした変数を特定できれば、商材や顧客が変わっても持ち込める話になります。
新規営業の売上は「アプローチ数 × 商談化率 × 受注率 × 単価」に分解できます。
打ち手は本質的に3つしかありません。A 行動量を上げる(アプローチ数を増やす)、B 歩留まりを上げる(各段階の転換率を改善する)、C 単価を上げる(高単価の案件・上位商品を取る)。候補者の実績をこのA・B・Cのどれに当たるかで整理すると、「頑張りました」が「受注率を18%から27%に上げました。失注理由を3か月分類して、提案の順序を課題起点に変えたからです」に変わります。
ここで重要なのは、Aは再現性の評価が低く、BとCは高いということです。行動量は環境(体力・時間・上司の方針)に依存し、転職先で同じ量が許されるとは限りません。一方、歩留まりを上げた「判断」と、単価を上げた「提案設計」は、商材が変わっても持ち込めます。だから面接では、Aの実績があってもB・Cの要素を前に出します。
打ち手は本質的に3つしかありません。A 行動量を上げる(アプローチ数を増やす)、B 歩留まりを上げる(各段階の転換率を改善する)、C 単価を上げる(高単価の案件・上位商品を取る)。候補者の実績をこのA・B・Cのどれに当たるかで整理すると、「頑張りました」が「受注率を18%から27%に上げました。失注理由を3か月分類して、提案の順序を課題起点に変えたからです」に変わります。
重要なのは、Aは再現性の評価が低く、BとCは高いということです。行動量は環境(体力・時間・上司の方針・インバウンドの量)に依存し、転職先で同じ量が許されるとは限りません。一方、歩留まりを上げた判断と、単価を上げた提案設計は、商材が変わっても持ち込めます。Aの実績しかない候補者でも、その行動の中にあったB・Cの要素を掘り出してください。
既存・ルート営業では、ファネルよりも顧客内シェアで捉えます。同じ顧客の中で、競合から取った分がどれだけあるか。シェアを上げるレバーは4つです。
既存営業の候補者は「関係構築が強みです」と言いがちですが、これは再現性として弱い。関係は転職先に持っていけないからです。持っていけるのは、見積回答を3日から当日にした仕組み、納期の不安を先回りで消した確認の型、1部署から3部署に広げた紹介の取り方です。スピードも「早く動きました」ではなく「何を、何日から何日にしたか」の数字で語らせます。
| 職種 | 分解式 | 動かしやすい変数 |
|---|---|---|
| 新規営業 | アプローチ数 × 商談化率 × 受注率 × 単価 | 商談化率・受注率・単価 |
| 既存・ルート営業 | 顧客内シェア × 取引額 × 取引部署数 | リードタイム・横展開・上位置換 |
| インサイドセールス | 架電数 × 接続率 × アポ率 × 商談化率 | 接続率(時間帯)・アポ率(トーク) |
| CA(人材紹介) | 面談数 × 推薦率 × 書類通過率 × 内定率 × 承諾率 | 推薦率・書類通過率・承諾率 |
| RA(人材紹介) | 求人数 × 推薦数 × 面接設定率 × 決定率 | 面接設定率・決定率 |
| カスタマーサクセス | 継続率 × アップセル率 × 単価 | 解約の予兆検知・アップセルの提案設計 |
どの職種でも、成果をプロセスに分解し、自分が動かした変数を特定するという考え方は変わりません。職種を問わない一般的な手順は成果の「再現性」をどう作るかで解説しています。
この3問に答えられれば、面接で再現性を語れます。答えられない場合は、まだ実績が言語化されていない状態です。
面接では、次の順で1分半に収めます。長くなるほど、判断が埋もれます。
回答の作り方は面接回答の設計図、選考対策の全体像は選考対策の教科書を参照してください。実績の言語化を支援するツールはTHE PROCESS.にあります。
営業の再現性は「どの変数を、どう動かしたか」で決まる。新規営業は行動量・歩留まり・単価の3つの打ち手に分解でき、再現性が高いのは歩留まりと単価。既存営業は顧客内シェアの4レバーで語り、「関係構築」ではなく持ち運べる仕組みを示す。分母と期間、変数、判断の3点が揃えば面接で語れる。
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