求人票は​「送るタイミング」​で決まる​業界の納得が先、​求人は後

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島田 龍太THE AGENT編集長 / 株式会社Sync Ascent 代表取締役

商社を経て、創業期の株式会社アサイン…でマーケティング部門の立ち上げと、創業者直下でのエージェント業務を経験。続く人材紹介会社ではコンサル支援事業部の立ち上げを担い、事業部統括及び両面型エージェントとして年間売上No.1・年間1億円以上を達成。大手スカウト媒体で最高位のSランク認定。累計で数千名のキャリア支援に携わる。詳細

この記事は、現場での経験をもとに書いています。プロフィールと編集方針

エージェントは、初回面談、2回目、3回目と面談を重ねながら、最終的に候補者に求人を受けてもらうことを目指します。ところが、ここで多くのエージェントがつまずきます。魅力的な求人を送ったのに、受けてもらえない。

私は両面型のエージェントとして、企業と候補者の両方を見てきました。その経験から言えるのは、受けてもらえない原因の多くは、求人の良し悪しではなく「いつ、どの順番で送ったか」にあるということです。この記事では、求人票を送るタイミングの考え方を、具体的な場面とともに整理します。

よくある失敗|​「コンサルに行きたい」に、​別の業界の求人を送る

ありがちな場面から始めます。初回面談で、候補者が「コンサルに行きたいです」と話したとします。経歴を聞いたエージェントは、正直に「今の経験だと、コンサルは難しいと思います」と伝えます。そして、代わりに人材業界の求人を紹介する。

ここまでは、よくある流れです。問題は、その次に起きることです。

紹介した人材業界の求人が、どれだけ魅力的でも関係ありません。候補者の頭の中では、まだ「コンサルに行きたい」が生きています。そこに別の業界の求人が届くと、それは「自分の希望を否定されたうえで、別のものを勧められた」という体験になります。本人の中に納得感がないので、受けないという選択になる。求人が悪いのではなく、届けるタイミングが早すぎたのです。

送る順番|​求人は「答え」ではなく​「確認」

では、どうすればいいのか。大事なのは、求人を送る前に、次の状態を作っておくことです。

このとき、求人は「答え」ではなく「確認」になります。候補者は、自分で決めた基準に合う求人が届いたことを確かめるだけです。だから、受けるかどうかの判断が早く、迷いも少なくなります。

コンサルを希望していた候補者の例でいえば、「コンサルに行きたい理由」を掘ると、「経営に近い仕事がしたい」「成長の速い環境にいたい」といった本音が出てくることがあります。その本音を満たす道として、人材業界がなぜ合うのかを説明する。本人が「確かに、それなら人材業界も選択肢だ」と腑に落ちてから、初めて求人を出します。

残業80時間の求人を、​どう伝えるか

このことを、もう少し極端な例で考えてみます。求人票に「残業80時間」と書かれている会社があったとします。具体的な会社名は出しませんが、実際にそういう求人はあります。

この数字だけを見れば、普通は「行きたくない」と感じます。それが自然な反応です。しかし、その会社の事業や業界がとても良く、そこで描けるキャリアや将来性も大きい。そして、候補者が今回の転職で大事にしたいこと、改善したいことを網羅的に満たしている。ただ、それを実現するために、働く時間が一定多い。そう定義できた場合はどうでしょうか。

定義と合意ができていれば、「受ける」という選択になるかもしれません。もちろん、それでも「受けない」という判断もありえます。大事なのは、どちらになっても本人が納得して選んでいることです。逆に、定義をしないまま数字だけが届けば、受けないという選択にしかなりません。それは、候補者にとっても企業にとっても、もったいないことです。

求人票に書いてあることが、全てではない

もう一つ大切なのは、求人票の数字の実態を確かめることです。同じ「残業80時間」でも、中身はまったく違うことがあります。

• それは平均か、繁忙期の最大か。1年のうち何か月くらいか
• 部署やポジションによる差はあるか。今回の配属先ではどうか
• 固定残業代(みなし残業)の時間数を書いているだけではないか
• 入社1年目と3年目で、働き方はどう変わるか
• その時間の中で、何が得られるか(裁量・経験・成長の速さ)
• 実際に働いている人は、それをどう受け止めているか

こうした実態は、求人票からはわかりません。企業の担当者や、現場で働く人に確かめて初めて見えてきます。両面型のエージェントであれば、企業側の担当として直接聞くことができます。分業型であっても、企業担当と連携して確かめることはできます。

情報を、​勝手に流さない

今は、候補者が自分で求人を探せる時代です。求人サイトもスカウト媒体もあり、求人票そのものは誰でも見られます。だからこそ、求人票をそのまま転送するだけのエージェントに、価値はありません。

エージェントの価値は、情報を持っていることではなく、情報に意味をつけて、適切なタイミングで届けることにあります。

面談ごとの​設計

ここまでの考え方を、面談の回数に落とし込むと次のようになります。すべての候補者にこの通り進むわけではありませんが、「求人を出すのは、業界の納得と条件の合意の後」という順番だけは崩さないようにしています。

急いで求人を出したくなる気持ちは、よくわかります。求人を出さないと、面談が進んでいないように感じるからです。しかし実際には、業界の納得と条件の合意に時間を使ったほうが、応募までの時間はむしろ短くなります。送った求人が一発で受けてもらえるからです。

そのまま使える​言葉

最後に、実際の面談で使っている言葉をいくつか紹介します。

よくある質問