この記事の要点
- アスクルは1993年、プラスの社内事業として誰も営業に行かなかった中小企業向けの文具通販を始めた。翌日配送という約束が事業の設計を規定し、既存取引先との相反は分社で扱った。
- 大企業以外は、買えなかった
- 翌日に、届ける
- メーカーが、流通を飛ばす
- 法人と個人の、違い
アスクルは、文具メーカーの新規事業から生まれました。1993年、プラスの社内プロジェクトとして始まります。
社名の由来は「明日来る」。注文した翌日に届くという、当時の事務用品の流通では考えられない速さを約束しました。
Start1993年プラスの社内事業
Promise明日来る翌日配送を社名に
Target中小企業大企業が対象外だった層
Chapter 01年表アスクルの歩み
1993プラスの社内事業として開始中小企業向けの文具通販
1997アスクルとして分社独立した会社に
2000年東証一部上場事務用品通販の代表に
2000年代取扱商品を拡大文具以外の事務用品・備品へ
2012ヤフーと資本提携個人向け「LOHACO」を開始
現在法人向け通販の大手当日・翌日配送が基盤
Chapter 02発見大企業以外は、買えなかった
事務用品は、文具店や代理店を通じて買うものでした。大企業には営業が訪問しますが、中小企業や個人事業主には誰も来ません。
結果として、小さな会社は自分で店に買いに行くしかなかった。時間もかかり、品揃えも限られる。
誰も営業に行かない顧客層には、誰も応えていない需要がある。規模が小さいことは、需要がないことではない。中小企業市場
MonotaROの間接資材、freeeの会計、ラクスの経費精算。中小企業向けの事業は、この空白から生まれています。
Chapter 03約束翌日に、届ける
「明日来る」を社名にしたことは、約束を事業の中心に据えるということです。守れなければ、社名そのものが嘘になる。
翌日配送を実現するには、在庫、倉庫の配置、配送の仕組みをすべて設計し直す必要があります。約束が、事業の設計を規定した。
山崎製パンの毎日配送、ヤマトの宅急便。速さを約束する事業は、その約束が組織を作ります。
Chapter 04構造メーカーが、流通を飛ばす
プラスは文具メーカーです。自社で通販を始めることは、取引先である文具店を飛ばすことを意味します。
既存の取引先との関係が、新しいモデルの障害になる。だから分社し、他社製品も扱う形にしました。既存事業との利益相反を、組織を分けることで扱った例です。
Chapter 05現在地法人と個人の、違い
法人向け(アスクル)と個人向け(LOHACO)では、求められることが違います。法人は確実さと請求の仕組み、個人は価格と品揃え。
同じ通販でも、顧客が違えば別の事業です。候補者にEC業界を説明するとき、BtoBとBtoCの区別は必須になります。
For Agentsこの物語を、面談でどう使うか
誰も営業に行かない層を探すとき規模が小さいことは需要がないことではありません。応えられていない需要を探してください。
約束を設計するとき守れる約束を掲げると、それが組織の設計を規定します。何を約束するかが事業を作ります。
既存事業と衝突する新規事業を扱うとき組織を分けることで利益相反を扱う方法があります。
KEY POINTS
この記事のポイント
1発見大企業以外は、買えなかった事務用品は、文具店や代理店を通じて買うものでした。大企業には営業が訪問しますが、 中小企業や個人事業主には誰も来ません 。
2約束翌日に、届ける「明日来る」を社名にしたことは、 約束を事業の中心に据える ということです。守れなければ、社名そのものが嘘になる。
3構造メーカーが、流通を飛ばす自社で通販を始めることは、 取引先である文具店を飛ばす ことを意味します。従来の流通 アスクル 経路 メーカー→卸→小売→顧客 メーカー→顧客 価格 各段階の利益が乗る 中間が省ける 既存取引先 — 反発が生じる 既存の取引先との関係が、新しいモデルの障害になる 。
この記事の情報源
- 各社の有価証券報告書・適時開示(沿革、業績、資本構成など)
- 企業の公式サイト(沿革、会社概要、代表メッセージ)
- 創業者・経営者が登場した公開インタビューおよび寄稿
- 新聞・経済メディアの報道
確かめられていないこと創業当時の社内の詳しい経緯や、公表されていない数値については、一次資料で裏づけられないため記載していません。本文中の「〜と語られる」「〜とされる」という表現は、関係者の証言や報道にもとづくもので、公式に確認されたものではありません。
よくある質問
A1993年、文具メーカーのプラスの社内事業として中小企業向けの文具通販が始まり、1997年に分社しました。
A注文した翌日に届く「明日来る」に由来します。約束を事業の中心に据えた社名です。
A大企業には営業が訪問する一方、中小企業や個人事業主には誰も来ず、自分で店に買いに行くしかなかったためです。
Aメーカーが直接顧客に売ることは既存の取引先である文具店を飛ばすことになり、その利益相反を組織を分けることで扱ったためです。
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執筆・編集: THE AGENT 編集部
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