この記事の要点
- 光通信は1988年創業、営業量で携帯電話市場を取り急成長したが2000年に株価が暴落した。その後、売り切りから法人向けの継続課金へ構造を転換し、同じ営業力を積み上がる収益に載せ替えた。
- 営業量で、市場を取る
- 2000年に何が起きたか
- フローからストックへ
- 営業力を、何に使うか
光通信は、営業力だけで巨大化した会社です。1988年、重田康光が創業。携帯電話の販売代理店として、圧倒的な営業量で市場を取りました。
1999年から2000年にかけて、株価は急騰した後に暴落します。ITバブルの象徴として語られる一方、その後も事業を続け、現在は法人向けのストック型ビジネスで安定した収益を上げています。
Founded1988年携帯代理店から
Crash2000年株価暴落の象徴
Shiftストック型へ販売から継続課金へ
Chapter 01年表光通信の歩み
1988創業重田康光が設立。携帯電話の販売代理店
1990年代携帯電話の普及とともに急成長代理店網を全国に展開
1999〜2000株価の急騰と暴落ITバブルの象徴に。会計処理も問題視される
2000年代法人向け事業へ転換OA機器、通信回線、電力などの販売
2010年代ストック型収益の比率が上昇継続課金のサービスを積み上げる
現在法人向けの総合販売保険・金融・電力など幅広く
Chapter 02背景営業量で、市場を取る
1990年代の携帯電話は、売れば売るほど手数料が入る商材でした。誰が売っても同じ端末で、差がつくのは接触の量だけ。
光通信はここに全力を投じました。代理店を増やし、営業を採用し、行動量で圧倒する。商材に差がないとき、量が唯一の変数になります。
人材紹介の創業期と同じ構造です。求人も候補者も他社と同じなら、差は接触の量で作るしかない。
Chapter 03転落2000年に何が起きたか
1999年、光通信の株価は急騰しました。携帯電話の契約数という分かりやすい成長指標が、市場に評価されたためです。
しかし2000年、架空契約や解約の処理をめぐる報道が出て、株価は暴落します。契約数という指標が、実態と乖離していたのではないかという疑いでした。
評価される指標があると、その指標を作ることが目的になる。数字が実態から離れる構造は、あらゆる営業組織にある。指標と実態の乖離
人材紹介でも同じ危険があります。決定数だけを追うと、決まりやすい求人ばかり紹介する、早期離職のリスクを無視する、といった歪みが生じます。
Chapter 04再建フローからストックへ
暴落後、光通信は事業を転換します。携帯電話の販売という売り切りのフロー型から、法人向けの継続課金へ。
OA機器、通信回線、電力、保険。中小企業が毎月払うものを束ねることで、積み上がる収益に構造を変えました。
Chapter 05現在地営業力を、何に使うか
光通信の本質は、今も営業力です。変わったのは、その力を何に向けるかでした。売り切りに使えば数字は跳ねるが積み上がらない。継続課金に使えば、積み上がる。
同じ能力でも、収益構造が違えば結果が変わる。自社の営業力をどの構造に載せるかは、人材会社にとっても同じ問いです。
For Agentsこの物語を、面談でどう使うか
KPIを設計するとき評価される指標は、それを作ることが目的になります。決定数だけを追うと支援の質が歪むため、複数の指標で見る必要があります。
営業力の使い道を考えるとき同じ営業力でも、売り切りに使うか継続課金に使うかで積み上がり方が変わります。自社の営業力をどの構造に載せるかを考えてください。
候補者に企業を説明するとき過去の不祥事だけで判断させず、その後何が変わったかを見る視点を渡してください。構造転換を果たした企業もあります。
KEY POINTS
この記事のポイント
1背景営業量で、市場を取る1990年代の携帯電話は、売れば売るほど手数料が入る商材でした。誰が売っても同じ端末で、 差がつくのは接触の量だけ 。
2転落2000年に何が起きたか1999年、光通信の株価は急騰しました。携帯電話の契約数という分かりやすい成長指標が、市場に評価されたためです。
3再建フローからストックへ暴落後、光通信は事業を転換します。携帯電話の販売という 売り切りのフロー型 から、法人向けの継続課金へ。
この記事の情報源
- 企業の公式サイト(沿革、会社概要、代表メッセージ)
- 創業者・経営者が登場した公開インタビューおよび寄稿
- 新聞・経済メディアの報道
確かめられていないこと創業当時の社内の詳しい経緯や、公表されていない数値については、一次資料で裏づけられないため記載していません。本文中の「〜と語られる」「〜とされる」という表現は、関係者の証言や報道にもとづくもので、公式に確認されたものではありません。
よくある質問
A1988年に重田康光が創業した企業で、携帯電話の販売代理店として急成長した後、現在は法人向けの継続課金型サービスを中心としています。
A契約数の処理をめぐる報道により株価が暴落しました。評価されていた契約数という指標が実態と乖離していたのではないかという疑いが生じたためです。
A携帯販売という売り切りのフロー型から、OA機器・通信回線・電力など法人向けの継続課金へ事業を転換しました。
A評価される指標があると、それを作ること自体が目的になることです。人材紹介でも決定数だけを追うと支援の質が歪みます。
Ask AIこの記事をもとにAIに相談する
記事の内容を前提にして、あなたの状況に合わせた答えをAIに出させます。質問を入れて「ChatGPTで相談」または「Claudeで相談」を押すと、記事の要点と質問がセットになった状態で開きます。
記事本文の要点(見出しと本文の抜粋)がそのままAIに渡ります。Geminiは自動入力に対応していないため、押すとプロンプトをコピーしてGeminiを開きます。貼り付けて送信してください。候補者の実名・企業の機密は入力しないでください。AIの回答は記事の内容に基づく参考情報です。
本記事は編集部の支援実務の経験に基づく見解です。個別の状況により最適な進め方は異なります。
THE
AGENT
執筆・編集: THE AGENT 編集部
運営:
株式会社Sync Ascent(事業立ち上げ・採用コンサルティング)。数千名規模のキャリア支援と人材紹介事業立ち上げの実務経験に基づき、現場で使える情報だけをお届けします。|最終更新: 2026.09.20
← ナレッジ一覧に戻る