この記事の要点
- PayPayは2018年、決済という先に規模を取った者が勝つ市場で、巨額の還元により利用者と加盟店を一気に獲得した。赤字を投資として使う戦略は、資本の規模が前提になっている。
- 決済は、先に使われた者が勝つ
- 赤字を、投資として使う
- 獲得の次に、収益化
- 資本が、戦略になる
PayPayは、巨額の還元で一気に利用者を獲得したサービスです。2018年、ソフトバンクとヤフーの合弁として開始されました。
「100億円あげちゃうキャンペーン」は、赤字を承知で市場を取りに行くという判断でした。決済という、先に使われた者が勝つ市場での戦い方です。
Start2018年決済の後発
Method還元赤字で市場を取る
Next収益化獲得の後に来る課題
AT A GLANCE
ひと目でわかる
TURNING POINT
2020年代
金融サービスへ
記事中の事実を要約したものです。出典は本文末の「この記事の情報源」をご覧ください。
Chapter 01年表PayPayの歩み
2018.10サービス開始ソフトバンクとヤフーの合弁
2018.12「100億円あげちゃうキャンペーン」大規模な還元で利用者が急増
2019年〜加盟店を急拡大小規模店舗の手数料を無料に
2020年代金融サービスへ後払い、証券、保険など
2022有料化を進める加盟店手数料の徴収を開始
現在QRコード決済で国内首位級獲得から収益化の段階へ
Chapter 02構造決済は、先に使われた者が勝つ
決済サービスは、使える店が多いほど便利で、使う人が多いほど店が導入する。両方が増えるほど価値が上がります。
この構造では、先に一定の規模を取った者が有利になります。後から性能の良いサービスが出ても、みんなが使っているものから移りにくい。
両面市場では、質より先に規模が問われる局面がある。そのとき赤字は投資になる。ネットワーク効果の獲得
Chapter 03判断赤字を、投資として使う
100億円の還元は、単純な赤字です。しかしそれによって数百万人が使い始め、店舗も導入した。
一度アプリを入れて設定した人は、そのまま使い続けます。還元は認知ではなく、行動を変えるための費用でした。
Chapter 04段階獲得の次に、収益化
加盟店の手数料を無料にして店舗数を増やし、規模が固まってから有料化する。順番が設計されています。
ただしこの転換は難しい。無料だから使っていた店は、有料になれば離れる可能性があります。シャオミやBASEと同じく、入口の後で回収できるかがモデルの成否を決めます。
Chapter 05教訓資本が、戦略になる
100億円を投じられるのは、ソフトバンクという背景があったからです。同じ戦略を、資本のない会社は取れません。
これは重要な区別です。成功した戦略が、自社に適用できるとは限らない。資本の規模が前提になっている戦略は、真似ても機能しません。
候補者に事業戦略を語るときも、その企業の資本規模を前提として含める必要があります。
For Agentsこの物語を、面談でどう使うか
他社の戦略を参考にするとき資本の規模が前提になっている戦略は真似ても機能しません。自社の条件で可能かを判断してください。
入口を無料にするときその後で回収できる設計があるかを確認してください。無料だから使っていた顧客は有料化で離れます。
両面市場を理解するとき質より先に規模が問われる局面があります。求人と候補者のどちらから増やすかの判断に関わります。
KEY POINTS
この記事のポイント
1構造決済は、先に使われた者が勝つ決済サービスは、 使える店が多いほど便利 で、 使う人が多いほど店が導入する 。両方が増えるほど価値が上がります。
2判断赤字を、投資として使う100億円の還元は、 単純な赤字 です。しかしそれによって数百万人が使い始め、店舗も導入した。
3段階獲得の次に、収益化加盟店の手数料を無料にして店舗数を増やし、規模が固まってから有料化する。無料だから使っていた店は、有料になれば離れる可能性 があります。
この記事の情報源
- 企業の公式サイト(沿革、会社概要、代表メッセージ)
- 創業者・経営者が登場した公開インタビューおよび寄稿
- 新聞・経済メディアの報道
確かめられていないこと創業当時の社内の詳しい経緯や、公表されていない数値については、一次資料で裏づけられないため記載していません。本文中の「〜と語られる」「〜とされる」という表現は、関係者の証言や報道にもとづくもので、公式に確認されたものではありません。
よくある質問
A2018年10月、ソフトバンクとヤフーの合弁としてサービスを開始しました。同年12月の100億円還元で利用者が急増しています。
A決済は先に一定の規模を取った者が有利になる市場であり、赤字を投資として市場を取りに行く判断でした。
A広告は知ってもらうだけですが、還元はアプリを入れて設定するという行動そのものを変えます。
A資本の規模が前提になっているため、同じ戦略を資本のない会社は取れません。
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執筆・編集: THE AGENT 編集部
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株式会社Sync Ascent(事業立ち上げ・採用コンサルティング)。数千名規模のキャリア支援と人材紹介事業立ち上げの実務経験に基づき、現場で使える情報だけをお届けします。|最終更新: 2026.09.20
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