この記事の要点
- ラクスは2000年設立の中小企業向けSaaS企業で、テレビCMという異例の手法で認知を作り問い合わせを待つモデルを確立した。決める人がどこにいるかで媒体を選ぶ判断である。
- BtoBで、テレビCMを打つ
- 訪問しないと、何が変わるか
- 中小企業という、市場
- 複数サービスを、同じ顧客に
ラクスは、テレビCMで中小企業にSaaSを売った会社です。2000年設立で、経費精算の「楽楽精算」などを提供しています。
企業向けソフトは営業が訪問して売るものでした。ラクスが選んだのは大量のCMで認知を作り、問い合わせを待つという方法です。
Founded2000年中小企業向け
MethodテレビCMBtoBでの異例の手法
Effect問い合わせ訪問営業からの転換
Chapter 01年表ラクス(楽楽精算)の歩み
2000設立中村崇則が創業。ウェブ関連事業から
2009「楽楽精算」経費精算のクラウドサービス
2015東証マザーズに上場2018年東証一部
2010年代後半テレビCMを大量投下中小企業への認知を一気に作る
2020年代複数サービスへ展開請求書、電子帳簿、メール配信など
現在中小企業向けSaaSの大手認知と直販の組み合わせ
Chapter 02判断BtoBで、テレビCMを打つ
企業向けソフトの顧客は限られています。テレビCMは大量の人に届きますが、その大半は顧客ではありません。効率が悪いと考えられてきた。
しかし中小企業は数が多く、決裁するのは社長本人です。社長も家でテレビを見る。顧客が個人として接する媒体に出るという判断でした。
BtoBかBtoCかではなく、決める人がどこにいるかで媒体を選ぶ。中小企業の決裁者は、個人としてテレビを見ている。媒体の選び方
Chapter 03構造訪問しないと、何が変わるか
自ら問い合わせてきた相手は、説得の必要が小さい。営業の役割が「売り込む」から「説明する」に変わります。
人材紹介でも同じです。スカウトで接触した候補者と、自ら登録してきた候補者では、話の始め方が違います。
Chapter 04選択中小企業という、市場
大企業向けのSaaSは単価が高く、1社の導入で大きな売上になります。しかし導入まで時間がかかり、競合も多い。
中小企業は単価が低い代わりに、数が多く、決裁が速い。数で成立させるモデルです。
freee、Chatwork、ラクス。中小企業向けSaaSは、大手と正面から戦わないための選択でもあります。
Chapter 05現在地複数サービスを、同じ顧客に
経費精算で獲得した顧客に、請求書、電子帳簿、メール配信を売る。一度獲得した顧客への追加販売が成長の中心になります。
新規の獲得には広告費がかかりますが、既存顧客への提案はコストが低い。1社あたりの取引額を増やすことが、SaaSの基本的な成長の形です。
For Agentsこの物語を、面談でどう使うか
候補者の状態で話し方を変えるとき自ら登録してきた人とスカウトで接触した人では、説得の必要度が違います。
媒体を選ぶときBtoBかBtoCかではなく、決める人がどこにいるかで選んでください。中小企業の決裁者は社長本人です。
既存顧客への提案を考えるとき新規獲得より既存顧客への追加のほうがコストが低い。1社あたりの取引額を増やす視点が必要です。
KEY POINTS
この記事のポイント
1判断BtoBで、テレビCMを打つ企業向けソフトの顧客は限られています。テレビCMは大量の人に届きますが、 その大半は顧客ではありません 。
2構造訪問しないと、何が変わるか訪問営業 認知+問い合わせ 初期費用 人件費 広告費 相手の状態 関心がない可能性 自ら問い合わせた 成約率 低い 高い 規模の拡大 人を増やす 広告を増やす 自ら問い合わせてきた相手は、説得の必要が小さい 。営業の役割が「売り込む」から「説明する」に変わります。
3選択中小企業という、市場大企業向けのSaaSは単価が高く、1社の導入で大きな売上になります。しかし 導入まで時間がかかり、競合も多い 。
この記事の情報源
- 各社の有価証券報告書・適時開示(沿革、業績、資本構成など)
- 企業の公式サイト(沿革、会社概要、代表メッセージ)
- 創業者・経営者が登場した公開インタビューおよび寄稿
- 新聞・経済メディアの報道
確かめられていないこと創業当時の社内の詳しい経緯や、公表されていない数値については、一次資料で裏づけられないため記載していません。本文中の「〜と語られる」「〜とされる」という表現は、関係者の証言や報道にもとづくもので、公式に確認されたものではありません。
よくある質問
A2000年設立の中小企業向けSaaS企業です。経費精算の「楽楽精算」などを提供しています。
A中小企業は数が多く決裁するのが社長本人であり、その社長も個人としてテレビを見ているためです。
A自ら問い合わせてきた相手は関心があるため成約率が高く、営業の役割が売り込むから説明するに変わります。
A単価は低いものの数が多く決裁が速い点です。大手と正面から戦わないための選択でもあります。
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執筆・編集: THE AGENT 編集部
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株式会社Sync Ascent(事業立ち上げ・採用コンサルティング)。数千名規模のキャリア支援と人材紹介事業立ち上げの実務経験に基づき、現場で使える情報だけをお届けします。|最終更新: 2026.09.20
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