エージェントの多くが無意識に持つ基準が「決まりやすい候補者=良い候補者」です。合理的ですが、この基準だけで動くと組織は特定の層しか支援できなくなります。そして決まりやすい層は、競合も同じことを考えている。結果として最も競争が激しい市場で戦うことになります。
※本記事は編集部が実務の設計をもとに構成したものです。数値は一般的な目安であり、企業・領域により異なります。
エージェントの時間は有限です。だから優先順位をつける。これ自体は正しい。問題はその基準です。
多くの現場で無意識に使われている基準は決まりやすさです。①経験が求人要件に合っている ②転職意欲が高い ③年収が高い(粗利が大きい)④返信が速い。この4条件が揃う候補者に時間を配分するのは、短期的には合理的です。
しかし考えるべきは、競合も同じ判断をしているという事実です。決まりやすい候補者には、複数のエージェントから連絡が来ます。最も競争が激しい市場で戦っていることになります。
一方で、決まりにくいとされる候補者。ブランクがある、職種転換を希望している、年齢が高い、条件が特殊：には、支援する人が少ない。供給が少ない市場です。
ここに、事業としての選択肢があります。
「決まりにくい層を支援すべきだ」と主張しているのではありません。事業としての合理性を整理します。
①競合が少ない。他社が優先度を下げる層は、丁寧に向き合うだけで選ばれます。複数社に登録した候補者が、最も真剣に向き合ってくれたエージェントを選ぶのは当然です。
②感謝の密度が高い。決まりやすい候補者は、決まって当然と考えます。難しい状況から決まった候補者は、強く記憶し、紹介してくれます(紹介はなぜ生まれるのか)。
③支援の技術が上がる。難易度の高い候補者を支援すると、経験の翻訳、企業への提案、要件交渉の技術が磨かれます。この能力は、決まりやすい候補者の支援にも転用できます。
④専門性になる。「ブランクからの復帰なら、あの会社」という認知は、強力な差別化です(差別化戦略)。
ただし全員を支援することはできません。時間は有限であり、事業は継続する必要があります。だから必要なのが、次の作業です。
| 候補者層 | 競合の多さ | 支援の難易度 | 事業上の位置づけ |
|---|---|---|---|
| 決まりやすい層 | 非常に多い | 低い | 収益の柱。効率で回す |
| 条件が特殊な層 | 少ない | 中〜高 | 差別化の source。専門性を築く |
| ブランク・転換希望 | 少ない | 高い | 丁寧な支援で選ばれやすい |
| 支援が困難な層 | — | 極めて高い | 断る勇気も必要 |
現実的な設計は、候補者を選別するのではなく時間配分を設計することです。
例えば①決まりやすい層に50%。収益の柱として効率的に回します。テンプレート化、自動化を活用します。②専門領域の層に35%。自社が強みを持つと決めた領域。ここに時間を投じて専門性を築きます。
③難易度の高い層に15%。すべてを受けることはできませんが、ゼロにもしない。この層への支援経験が、技術と評判を作ります。
重要なのは、この配分を意識的に決めることです。何も決めなければ、時間は自然に決まりやすい層に吸い寄せられます。人は成果が出る方向に動くからです。
そして断る判断も設計に含めます。支援が難しいと判断した場合、早期に伝える方が候補者のためになります(断られる理由の記事)。曖昧に抱え続けることが、最も不誠実な対応です。
この記事の結論です。「全員を平等に支援します」は、実は不可能です。
時間は有限であり、専門性も有限です。すべての業界、すべての職種、すべての年代に対して同じ質の支援はできません。「全部やります」を掲げる会社が選ばれないのは、この矛盾が伝わるからです(差別化戦略)。
だから決めるべきは「自社は誰の役に立つ会社なのか」です。
この定義は、①どんな候補者を最も深く支援できるか ②どの企業と最も強い関係を持っているか ③自社のメンバーが最も情熱を持てる領域はどこか。この3つの交点にあります。
定義が決まると、多くのことが決まります。誰に時間を使うか、どんな求人を開拓するか、どんな発信をするか、どんな人を採用するか(自社採用の記事)。
そして候補者にとっても、「この会社は自分のための会社だ」と分かることは価値です。全方位に見える会社より、自分の状況を深く理解してくれる会社が選ばれます。絞ることは、断ることではなく、深く役に立つための選択です。
「決まりやすいか」だけでなく、「自社が価値を出せるか」をもう一つの軸にすると、時間の使い方が変わります。
優先順位は、その場の判断ではなく週の時間配分で決めておきます。たとえば次のような配分です。
最後に、チームで次の問いに答えてみてください。答えがそろうと、良い候補者の定義が一つになります。
「決まりやすい候補者=良い候補者」という基準は合理的だが、競合も同じ判断をしているため最も競争の激しい市場で戦うことになる。決まりにくい層は競合が少なく、支援の技術と評判を築ける。重要なのは候補者を選別することではなく時間配分を意識的に設計することであり、最終的には「自社は誰の役に立つ会社なのか」を定義することが、すべての判断の基準になる。
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