地方市場に東京の型を持ち込むと、まず失敗します。母集団が薄く、単価が低く、企業の採用慣行が違い、人間関係が密。4つの前提がすべて違うからです。しかし裏を返せば、この4つに合わせた設計ができれば、競合は少ない市場でもあります。
※本記事は編集部が実務の設計をもとに構成したものです。数値は一般的な目安であり、企業・領域により異なります。
地方展開を検討する会社が最初につまずくのが、東京と同じやり方を持ち込むことです。前提の違いを整理します。
①母集団が薄い。スカウト媒体に登録している候補者の絶対数が違います。東京で通用する「大量にスカウトを送って返信率で勝負」という設計は、母集団が数百人規模の市場では成立しません。
②単価が低い。地方企業の年収水準は都市部より低く、手数料率も交渉されやすい。同じ工数で得られる粗利が小さいため、東京と同じコスト構造では利益が出ません。
③企業の採用慣行が違う。ハローワークと縁故採用が中心で、人材紹介を使った経験がない企業が少なくありません。「手数料を払って採用する」という発想自体を説明するところから始まります。
④人間関係が密。地域の経営者同士がつながっており、評判が瞬時に伝わります。一件の悪い対応が、地域全体での評価に直結する。逆に、信頼を得れば紹介が連鎖します。
| 観点 | 東京 | 地方 | 設計への影響 |
|---|---|---|---|
| 母集団 | スカウト媒体に大量 | 数百人規模のことも | 媒体依存では戦えない |
| 単価 | 高い | 低め・交渉されやすい | 低コスト運営が前提 |
| 採用慣行 | 人材紹介が定着 | ハローワーク・縁故が中心 | 使い方の説明から始まる |
| 人間関係 | 匿名的 | 密で、評判が伝わる | 一件の対応が地域の評価に |
母集団が薄い市場での戦い方は、顕在層の奪い合いではなく、潜在層の掘り起こしです。
有効な手段を挙げます。①過去登録者の再活性化。一度接点を持った候補者は資産です。数年前に登録して転職しなかった人が、いま動く可能性があります(データベース掘り起こし)。
②リファラル。人間関係が密という特性は、紹介の連鎖が起きやすいことを意味します。決定した候補者に「同じような立場の方をご存じですか」と聞く。この一言が、東京より遥かに効きます(リファラル設計)。
③地域での認知。セミナー登壇、地元メディアへの寄稿、商工会議所での活動。「あの地域の転職ならあの人」という認知が作れれば、集客コストはゼロに近づきます。母集団が小さい市場では、シェアを取るのが東京より現実的です。
地方エージェントの最大の独自性がUIターン支援です。
構造として、候補者は都市部にいて、求人は地方にある。この非対称を埋められるのは、両方を知っているエージェントだけです。東京の大手エージェントは地方企業の実情を知らず、地方の同業は都市部の候補者にアプローチできない。
UIターン候補者の特徴は①年収が下がることを一定程度受け入れている(都市部との年収差を理解している)②意思決定に家族が関わる(配偶者の仕事、子どもの学校、親の介護)③情報が極端に不足している(地方企業の実態が分からない)。
だから支援の内容も変わります。求人紹介だけでなく、生活の情報。住居、学校、配偶者の就職先、地域の様子。ここまで踏み込めるエージェントが選ばれます。転職支援ではなく移住支援に近い。この認識が必要です。
自治体の移住支援制度や、地域の企業説明会と連携できると、他社が入れない領域になります。
地方市場では、企業との関係の深さが東京以上に決定的です。
人材紹介を使った経験のない企業には、採用そのものの相談相手として入ります。求人票の作り方、面接の設計、待遇の相場観。紹介会社ではなく採用パートナーとして位置づけられれば、価格競争から降りられます(企業との定例設計)。
また地銀・信金、商工会議所、自治体との連携が有効です。地域の企業情報が最も集まる場所であり、事業承継や後継者不足といった経営課題と、人材課題は地続きだからです(日本M&Aセンターの創業ストーリーが示すとおり、地域金融機関は企業情報のハブです)。
コスト構造については、リモート前提での広域展開が現実的な解になりました。一つの地域だけでは母集団も求人数も足りない場合、複数県を一人でカバーする設計が可能です。オンライン面談が定着したことで、この選択肢の実現性は大きく上がっています(オンライン面談の技術)。
地方市場は母集団の薄さ・単価の低さ・採用慣行の違い・人間関係の密度という4点で東京と前提が異なり、同じ型は通用しない。勝ち筋は顕在層の奪い合いではなく過去登録者とリファラルによる掘り起こし、UIターンという都市部と地方をつなぐ独自性、そして採用パートナーとしての企業との深い関係にある。
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