​「なんとなく合いそう」​で​支援してはいけない初回面談で、​候補者と​企業を​同じ解像度で​理解する

マッチングビジネスを、​正しく捉えているか

人材紹介は、候補者と企業を結びつけて対価を得る仕事です。この「結びつける」が、どれだけ正確に行われているか。ここに、エージェントの実力の差が最も出ます。

現場で起きているのは、「なんとなく合いそう」による支援です。前職が営業だから、法人営業の求人を一通り送る。地頭が良さそうだから、コンサルを勧める。若くて元気だから、ベンチャーを提案する。候補者の経歴を「営業」「若手」「優秀そう」という粒度でしか捉えておらず、求人も「法人営業」「コンサル」「ベンチャー」という粒度でしか捉えていない。

この粒度では、マッチングは成立しません。「営業」と一言で言っても、誰に・何を・どう売っていたかで、まったく別の仕事です。中小企業の社長に無形商材を新規で売っていた人と、大企業の担当者に有形商材をルートで売っていた人は、同じ「法人営業3年」でも、企業が求める経験としては別物です(営業職の全体像)。

マッチングビジネスを正しく捉えるとは、候補者と企業を、同じ解像度で理解するということです。片方だけ詳しくても、結びつけられません。

候補者理解|​「誰に・何を・どう」まで掘る

初回面談で経歴を聞くとき、多くのエージェントは「どこで何年、何の職種を」で止まります。それは職務経歴書に書いてあることであり、面談で確認する意味はほとんどありません。面談で掘るべきは、その職種の中で、実際に何をしていたかです。

営業であれば、誰に売っていたか。法人か個人か、法人なら企業規模はどれくらいで、相手は担当者か部長か役員か。何を売っていたか。有形か無形か、単価はいくらで、商談は何か月かかるか。どう売っていたか。新規開拓か既存深耕か、テレアポか紹介か、一人で完結する営業か分業の一部か。この3点を聞いて初めて、その人の営業経験がどの企業の採用要件に接続するかが見えてきます(営業用語集で、聞くべき用語を整理しています)。

エンジニアなら、何を作っていたか・どの工程を担っていたか・どんな規模で・どんなチーム体制で。企画なら、何を決める立場にいたか・数字の責任はあったか・誰を動かしていたか。職種ごとに「掘る軸」は違いますが、原理は同じです：職種名ではなく、実際の業務の中身で理解する。

この理解ができると、採用要件をどの程度満たしているかがイメージできるようになります。「満たしている」「満たしていない」の二択ではなく、「この要件は十分、この要件は6割、この要件は経験がないが隣接領域で補える」という濃淡で捉えられる。この濃淡が、提案の精度を決めます。

希望条件は聞く。​しかし、​鵜呑みにしない

候補者理解と並んで、初回面談で必ず聞くのが希望条件です。働く場所、希望年収、希望する業種・職種。これを聞かずに提案はできません。

しかし、希望条件をそのまま検索条件にして求人を出すことが、支援ではありません。候補者の希望は、その人が知っている範囲の中で組み立てられています。市場を知らない、自分の市場価値を知らない、その業界の実態を知らない。その状態で出てきた希望を鵜呑みにすると、御用聞きになります。

御用聞きは、二つの失敗を生みます。一つは、本来もっと良い先に行けるのに、候補者の視野の中の求人しか出さないこと。もう一つは、経歴的に難しい先を希望しているのに、それに合わせて求人を出し、落ち続けること。どちらも、候補者の時間を奪います。

だからエージェントは、希望条件を聞いたうえで、候補者理解と照らし合わせて判断する必要があります。判断の結果は、3つに分かれます。

判断は3つに​分かれる|​具体化する・​提言する・道筋を示す

①行けるべき先なら、具体化する。候補者の経歴が希望先の要件を十分に満たしている、あるいはそれ以上の先に行けるなら、その先を具体的な企業・ポジションに落として提案します。「コンサルに行きたい」に対して「あなたの経歴なら、この領域のこのファームで、このポジションが現実的です」と示す。候補者の視野を広げるのも、この段階の仕事です。

②難しいなら、将来像を汲んで別の環境を提言する。希望先が経歴的に難しい場合、そこを目指し続けても双方にとって良い時間になりません。しかし「無理です」で終わらせるのも支援ではない。なぜその先を希望したのか。年収か、成長か、裁量か、業界への関心か：を汲み取り、その将来像を実現できる別の環境を提言します。「コンサルに行きたい理由が『経営に近い仕事がしたい』なら、この事業会社の経営企画の方が、あなたの経歴で今すぐ入れて、やりたいことに近い」という提言です。

③足元で難しくても、次のキャリアで到達する道筋を示す。今すぐは難しいが、将来的には行ける先もあります。「今はコンサルの要件を満たさないが、この事業会社で3年、事業企画の経験を積めば、次の転職でコンサルに入れる」。今回の転職を、目的地への通過点として設計する。これができるエージェントは多くありません。しかし、キャリアがファネル構造である以上、この設計こそが候補者の選択肢を守ります。

3つのどれになるかは、候補者理解の解像度で決まります。「誰に・何を・どう」まで理解していなければ、①②③の判断はできません。イメージで支援するエージェントは、この判断ができないまま、希望条件どおりの求人を出し続けます(意思決定支援の記事・求人提案の記事)。

企業理解|​「法人営業2​年以上」の字面を​読まない

ここまで候補者側を書きましたが、企業側の理解も、まったく同じ解像度が要ります。むしろ、ここが浅いエージェントの方が多い。

求人票に「法人営業経験2年以上」と書いてある。これを字面どおりに捉えると、法人営業を2年やった人なら誰でも要件を満たすことになります。しかし実際には、その企業がどんな業務をやらせたくて、本当はどんな人を一番採りたいのかが、要件の裏にあります。

例えば、SaaSのフィールドセールスを募集している企業の「法人営業2年以上」は、「中堅企業の意思決定者に無形商材を提案し、数か月の商談を回した経験」を意味していることが多い。ルート営業で有形商材を売っていた人は、字面では満たしていても、企業が本当に採りたい対象ではありません。逆に、人材紹介で経営者に提案していた人は、業界は違っても、企業が採りたい対象に近い。

だからRAは、求人票を受け取ったときに、「この要件の裏で、本当はどんな人を採りたいのか」を企業に確認する必要があります。「法人営業2年」ではなく「どんな顧客に、どんな商材を、どう売った経験があれば、御社で活躍しますか」。この確認ができていない求人は、候補者側の解像度をいくら上げても、マッチングになりません(採用要件を再定義する記事・求人開拓の記事)。

そして、採用の角度は「誰に・何を・どう」の一致度で変わります。法人営業なら誰でも通るのではなく、企業が採りたい対象との一致度が高い人ほど、通過率が上がる。この一致度を事前に読めるのが、両側を同じ解像度で理解しているエージェントです。

両側を同じ解像度で|​初回面談の設計に落とす

ここまでを、初回面談の設計に落とします。

初回面談で確認するのは、経歴の中身(誰に・何を・どう)、希望条件(場所・年収・業種職種)、そして希望の理由(なぜそこか)の3点です。経歴の中身で「何ができる人か」が分かり、希望条件で「どこに行きたいか」が分かり、希望の理由で「本当は何を求めているか」が分かる。この3点が揃うと、①具体化・②提言・③道筋のどれに当たるかが判断できます(初回面談の設計・ヒアリングシート)。

一方で、手元の求人は「本当は誰を採りたいか」まで企業に確認したものだけを使います。字面しか分からない求人は、提案の材料になりません。RAが確認していない求人を、CAが候補者に出す：この分業の隙間で、マッチングの精度は落ちます(両面型と分業型の違い)。

マッチングビジネスを正しく捉えるとは、結局のところ、両側を同じ解像度で理解し、その一致度で提案を組み立てるということです。「なんとなく合いそう」は、解像度が低いときに出てくる言葉です。解像度が上がると、「合う」と「合わない」の間に、「この要件は十分、この要件は6割」という濃淡が見え、その濃淡を埋める提案ができるようになります。それが、エージェントにしかできない仕事です(価値あるエージェントの7条件)。

よくある質問