営業用語集転職​エージェントが​候補者を​理解し、​企業に​翻訳するための​30​語​【Sales ​Glossary】​

インサイドセールス(IS)Inside Sales / SDR・BDR

電話・メール・オンラインで見込み客に接触し、商談機会を作る職種。The Model型では最初の工程を担う。SDR(反響型・インバウンド対応)とBDR(開拓型・アウトバウンド)に分かれる。

AGENT'S NOTE「架電数」ではなく「商談化率」で語れる候補者は、次の工程(FS)への転身余地がある。

フィールドセールス(FS)Field Sales

商談から提案・クロージング・契約までを担う職種。The Model型の中核で、ISから引き継いだ商談を受注に変える。

AGENT'S NOTE受注率・受注単価・商談期間の3点を数字で確認する。「一気通貫型」の経験者とは動き方が違う。

BP(ビジネスプロデューサー)Business Producer

ベイカレントが置く営業専門職の呼称。コンサルファームの営業機能を独立させ、案件の創出から人材配置までを「プロデュース」する。同格のコンサル職より一段上の年収水準とされ、法人営業出身者の活躍例が多い。

AGENT'S NOTE「コンサルの営業ポジション」を探す候補者に提案できる数少ない職種。詳細はベイカレントのBP徹底解説へ。

カスタマーサクセス(CS)Customer Success

契約後の顧客の活用を支援し、継続(解約防止)と拡大(アップセル)を担う職種。サポート(受動的対応)とは異なり、能動的に成果創出へ関与する。

AGENT'S NOTE「解約率をどれだけ下げたか」「拡大売上をどれだけ作ったか」が実績。既存深耕の営業経験が接続しやすい。

The Model(ザ・モデル)

営業プロセスをマーケ→IS→FS→CSに分業し、各工程をKPIで管理する組織モデル。セールスフォース発祥で、SaaS業界の標準になった。

AGENT'S NOTE候補者が「分業のどこを担ったか」を必ず確認する。分業型と一気通貫型では、評価される企業が異なる。

リードLead

将来の顧客になり得る見込み客の情報(問い合わせ・資料請求・名刺交換など)。マーケが獲得し、ISが商談化する。

AGENT'S NOTE「リード数」は営業の実績としては弱い。リードをどう商談化したかまで語れるか。

MQL / SQLMarketing Qualified Lead / Sales Qualified Lead

MQLはマーケが「営業に渡す価値がある」と判定したリード、SQLは営業が「商談化できる」と判定したリード。工程間の受け渡しの基準。

AGENT'S NOTEMQL→SQLの転換率を語れる候補者は、マーケと営業の接点を理解している。

パイプラインPipeline

進行中の商談を段階(初回接触→提案→見積→契約)ごとに並べた一覧。受注見込みの総額と各段階の件数で営業の状態を把握する。

AGENT'S NOTE「パイプラインを何億円持っていたか」「各段階の転換率」で営業の管理能力が分かる。

フォーキャスト(ヨミ)Forecast

受注見込みの予測。案件ごとの確度(A・B・Cヨミなど)と金額から、期末の着地を予測する。

AGENT'S NOTEフォーキャストの精度(予測と実績の差)は、営業の自己認識の正確さを示す。

ARR / MRRAnnual / Monthly Recurring Revenue

年間経常収益 / 月間経常収益。SaaSなど継続課金型の事業で、解約されない限り翌期も続く収益の年額・月額。

AGENT'S NOTESaaS営業の実績は「受注額」ではなく「獲得ARR」で語られる。この用語を使えるかで業界理解が分かる。

受注単価(ACV)Annual Contract Value

1契約あたりの年間契約金額。ARRを契約数で割った値で、営業が扱う商材の規模を示す。

AGENT'S NOTEACVの規模で営業の性質が変わる。数十万円と数千万円では、商談の長さも意思決定者も別物。

チャーン(解約率)Churn Rate

一定期間に解約した顧客の割合。SaaSの成長を左右する最重要指標の一つで、CSの成果指標。

AGENT'S NOTE「解約率を何%から何%に下げたか」が、CS経験者の最も強い実績。

アップセル / クロスセルUpsell / Cross-sell

既存顧客に上位プランを売る(アップセル)、関連商品を売る(クロスセル)。既存顧客からの売上拡大。

AGENT'S NOTE既存深耕の営業経験は、この2語で翻訳するとSaaS企業に伝わる。

新規開拓New Business Development

取引のない企業に接触し、初回の受注を作る営業。断られ続ける環境でゼロから関係を作る力が問われる。

AGENT'S NOTE新規と既存では求められる資質が正反対。「新規と既存の比率」を最初に確認する。

既存深耕(アカウント管理)Account Management

取引のある顧客との関係を維持・拡大する営業。信頼関係と、顧客内の複数部門への展開が鍵。

AGENT'S NOTE既存深耕の実績は「取引額をいくらからいくらに伸ばしたか」で語る。

ルート営業Route Sales

決まった顧客を定期的に訪問し、受注・納品・フォローを行う営業。新規開拓は少なく、関係維持が中心。

AGENT'S NOTE新規開拓志向の企業には接続しにくい。既存深耕・CSへの転身が現実的。

有形商材 / 無形商材Tangible / Intangible

有形は機械・製品・不動産など「モノ」を売る営業、無形はSaaS・広告・人材・金融など「課題解決」を売る営業。

AGENT'S NOTE無形営業の経験は業界を超えて評価されやすい。有形→無形の転身では提案の型が変わる。

BtoB / BtoCBusiness to Business / Consumer

法人向け営業と個人向け営業。BtoBは組織の意思決定を動かす、BtoCは一人の感情と判断を動かす。プロセスの長さと提案の型が違う。

AGENT'S NOTEBtoC→BtoBの転身は可能だが、複数の意思決定者を動かした経験がないと不利。

決裁者 / キーパーソンDecision Maker

購買の最終判断を下す人(決裁者)と、判断に影響を与える人(キーパーソン)。BtoB営業では両者を特定して動かすことが受注の条件。

AGENT'S NOTE「誰に会っていたか」で営業の格が分かる。担当者止まりか、部長・役員まで届いていたか。

稟議Ringi (internal approval)

日本企業の意思決定手続き。担当者が起案し、複数の承認者を経て決裁される。営業は顧客の稟議を通す支援まで担う。

AGENT'S NOTE稟議のプロセスを理解し、顧客側の起案を手伝った経験は、日系大手向け営業で評価される。

与信Credit

取引先の支払能力を評価し、取引限度額を設定すること。営業は与信の範囲内で取引を組み立てる。

AGENT'S NOTE与信判断に関わった経験は、金融・商社・メーカーの法人営業で評価される。

提案書 / RFPProposal / Request for Proposal

RFPは顧客が複数の業者に出す提案依頼書。営業はRFPに対して提案書を作成し、競合と比較される。

AGENT'S NOTERFP対応の経験は、大型案件・コンペ型営業の経験を示す。

ソリューション営業Solution Sales

製品を売るのではなく、顧客の課題を特定し、その解決策として自社の商品・サービスを組み合わせて提案する営業。

AGENT'S NOTE「課題を聞き出した」だけでは弱い。課題→解決策→効果の数字まで語れるか。

エンタープライズ / SMBEnterprise / Small and Medium Business

大企業向け(エンタープライズ)と中小企業向け(SMB)。大企業は商談が長く意思決定者が多い、中小は決裁が速く件数で勝負する。

AGENT'S NOTE扱った顧客規模で、営業の型が変わる。SMB経験者がエンタープライズに移ると、商談の長さに戸惑う。

インセンティブIncentive

成果に連動して支払われる報酬。営業職では基本給に加えて、受注額や達成率に応じた歩合が一般的。

AGENT'S NOTE年収を聞くときは「基本給とインセンティブの内訳」を確認する。額面だけでは市場価値を誤る。

再現性Reproducibility

営業の成果が偶然や環境ではなく、本人の行動と判断によって繰り返し生み出せること。面接で最も問われる要素。

AGENT'S NOTE「頑張りました」ではなく「定数(環境)と変数(自分の行動)」に分けて語れるか。

KPIKey Performance Indicator

目標達成のために管理する中間指標。営業では架電数・商談数・提案数・受注率など。

AGENT'S NOTEKPIを「与えられたもの」として語るか「自分で設計したもの」として語るかで、マネジメント適性が分かる。

クロージングClosing

商談の最終段階で、顧客の意思決定を促し契約に至らせること。

AGENT'S NOTEクロージングの技術は、人材紹介の内定承諾支援と構造が同じ。営業→エージェントの転身で最も活きる。

SFASales Force Automation

営業活動を記録・管理するシステム(Salesforceなど)。案件・活動・顧客情報を一元化し、パイプラインを可視化する。

AGENT'S NOTESFAを「入力させられていた」か「自分で活用していた」かで、営業の自律性が分かる。

テリトリーTerritory

営業担当が受け持つ地域・業界・顧客群の割り当て。テリトリーの質が営業成績を左右する。

AGENT'S NOTE成果を聞くとき「どんなテリトリーだったか」を確認しないと、環境要因と本人の力を混同する。

アカウントプランAccount Plan

重要顧客ごとに、組織図・意思決定者・課題・攻略方針を整理した計画。エンタープライズ営業の基本。

AGENT'S NOTEアカウントプランを自分で作っていた候補者は、大企業向け営業で即戦力になりやすい。