コンサルティングファームに営業職はあります。ただし一般的な法人営業とは、売るものも、求められる経験も違います。伝統的にはパートナーが営業を兼ねてきましたが、いまはBP(ビジネスプロデューサー)・アライアンスセールス・インサイドセールスなど、営業を専任で担う職種が広がっています。この記事は、5つの類型それぞれの仕事・年収・求められる経験を整理し、事業会社の営業から入る現実的なルートまで扱います。
※年収・条件は公開求人と支援実務に基づく目安です。募集状況は変動します(2026年9月時点)。
まず、一般的な法人営業との違いを押さえます。コンサルティングファームが売っているのは「コンサルタントの時間」です。
在庫はありません。定価もありません。案件の内容と期間と人数を決めた瞬間に、価格が決まる。しかも成果物は事前に見せられない。提案の質そのものが、商品の見本です。
この構造が、コンサルの営業を特殊にしています。①商材を説明する営業ではなく、課題を定義する営業である。「何に困っていますか」ではなく「御社の課題はこれではないですか」と提示できるかが、案件化を決めます。
②売り切りではなく、次の案件につながる。ひとつのプロジェクトが終わる前に次のフェーズを設計する。だから顧客との関係が、新規開拓より重要になります。
③社内のリソースと調整する。売った案件に、誰をアサインするか。コンサルタントの稼働状況を見ながら、売る内容を決める必要があります。「売れるが人がいない」は、失注と同じです。
コンサルティングファームの営業機能は、5つに分類できます。ファームによって、どの類型を持つかが違います。
| 類型 | 誰が担うか | 売るもの | 年収の目安 | 採用の有無 |
|---|---|---|---|---|
| ① パートナー兼務 | パートナー・ディレクター | 自社のコンサルティング | 2,500万円〜(パートナー報酬) | 中途は「パートナー採用」として少数 |
| ② BP(ビジネスプロデューサー) | 営業専任職 | 自社のコンサルティング | 30歳1,000万円〜38歳GM4,000万円 | あり(ベイカレントが代表) |
| ③ アライアンスセールス | 営業専任職 | ベンダー製品を起点にした案件 | 1,100〜2,000万円(Senior Manager〜) | あり(デロイト・アクセンチュアなど) |
| ④ インサイドセールス | 営業専任職 | 初回商談の機会 | 500〜800万円 | あり(主に若手・未経験可) |
| ⑤ マーケティング | マーケ職 | 案件の入口(セミナー・レポート) | 600〜1,200万円 | あり(BtoBマーケ経験者) |
最も一般的なのが、パートナーが営業とデリバリーの品質管理を兼ねるモデルです。マッキンゼー、BCG、ベイン、Big4の多くがこの形を取ります。
パートナーは自分のクライアントを持ち、案件を獲得し、そのプロジェクトの責任を負います。報酬も、獲得した案件の規模と利益に連動する。「自分で売って、自分で責任を持つ」という、弁護士事務所や会計事務所に近い構造です(マッキンゼーの創業ストーリーで、この構造がどう生まれたかを扱っています)。
この形の弱点は営業の上限がパートナーの時間で決まることです。案件を増やすにはパートナーを増やすしかなく、パートナーの育成には10年単位でかかる。ファームの成長速度が、ここで制約されます。
中途で入る道は「パートナー採用」。すでに顧客基盤を持つ人を、パートナーとして迎える形です。事業会社の役員、他ファームのパートナー、官僚出身者などが対象で、営業職としての募集ではありません。
ベイカレントが確立したのが、営業を専任職として切り出すモデルです。BP(ビジネスプロデューサー)と呼ばれ、HD直下のプロデュース本部に所属します。
BPはクライアントの役員層と関係を作り、課題を聞き、案件を組成する。コンサルタントはデリバリーに集中する。パートナーの時間という制約を外したのが、この設計の本質です。
特筆すべきは、BPをコンサル職より「格上」に置いたこと。公開求人のモデル年収は30歳プロデューサー1,000万円、33歳マネージャー1,400万円、38歳ゼネラルマネージャー4,000万円。同格のコンサルタントより一段上に設定されています。
仕事の実態は新規開拓ではありません。コアクライアント戦略のため、既存アカウントの中で案件を次フェーズへ転換し、隣の部署へ広げ、役員層へ上げる：この「拡張」が9割です。だから新規開拓の件数より、既存深耕で取引を伸ばした経験が評価されます(BPの徹底解説)。
同じモデルはDirbato、ノースサンドなど新興ファームにも広がっており、業界の勝ちパターンとして定着しつつあります(Dirbatoの創業ストーリー)。
デロイト トーマツ、アクセンチュアなど、テクノロジー実装を持つファームにある職種です。デロイトでは「アライアンスセールスエグゼクティブ」という名称で、CGO Office(Chief Growth Officer Office)に所属します。
軸になるのはSalesforce・Oracle・Google Cloud・Microsoftといったベンダーとの提携です。ベンダーの製品を起点に、ファームのコンサルティングと実装をセットで提案する。Lead Alliance Partnerと協働し、案件発掘から営業戦略、クロージングまでを管理します。
公開求人の条件は想定年収1,100〜2,000万円、職位Senior Manager〜、面接3回。求められるのは「特定ベンダー製品の豊富な販売実績」と「大規模プロジェクトのセールスサイクル管理5年以上」です。
つまり誰でも入れる職種ではありません。Salesforceの営業、Oracleのパートナー企業の営業、大手SIerのエンタープライズ営業。この経歴が前提です(デロイトの営業ポジション)。
インサイドセールスは、セミナー参加者や資料請求者に接触し、初回商談の機会を作る職種です。SaaS業界で確立したThe Model型の分業を、コンサルファームが取り入れた形です。
年収は500〜800万円と、他の類型より低い。ただし未経験・若手でも入れる数少ない入口で、ここからBPやコンサルタントへ社内異動する道があります。
マーケティングは、セミナー、ホワイトペーパー、業界レポートで案件の入口を作る職種です。コンサルファームの場合、「知見を無料で公開して、信頼を作る」のが基本戦略になります。マッキンゼーのレポート、デロイトの業界調査：あれは広告ではなく、営業活動です。
BtoBマーケティングの経験者が接続しやすく、年収は600〜1,200万円。デマンドジェネレーションの経験があれば、ファームでも即戦力です(マーケティング職の全体像・マーケ用語集)。
結論から言えば、できます。ただし類型によって、接続しやすさがまったく違います。
| 現在の経験 | 接続しやすい類型 | 理由 |
|---|---|---|
| 法人営業(無形商材・既存深耕) | ② BP | 役員層との関係構築と、取引の拡張経験が直結する |
| Salesforce/Oracle等のベンダー営業 | ③ アライアンスセールス | 求人要件そのもの。最も直接的 |
| 大手SIerのエンタープライズ営業 | ③ アライアンスセールス | 大規模案件のセールスサイクル管理が評価される |
| SaaSのインサイドセールス | ④ インサイドセールス | そのまま同職種。年収は下がる場合がある |
| BtoBマーケティング | ⑤ マーケティング | デマンドジェネレーションの経験が直結 |
| 個人向け営業・新規テレアポ中心 | 接続しにくい | 法人の意思決定者を動かした経験が不足と読まれる |
類型は違っても、コンサルファームの営業職の選考には共通点があります。
①誰に会っていたか。担当者か、部長か、役員か。コンサルの案件は経営課題から生まれるため、役員層と対等に話した経験が最も強い材料になります。「何を売ったか」より「誰に売ったか」です。
②案件を「作った」経験があるか。既存の商材を売った話ではなく、顧客の課題から提案の形を組み立てた経験。提案書を自分で書いたか、価格を自分で設計したかが問われます。
③社内を動かした経験があるか。コンサルの営業は、社内のコンサルタントを説得してアサインを取る仕事でもあります。他部署を巻き込んで案件を通した経験は、そのまま評価対象です。
逆に、評価されにくいのは「行動量」の話です。訪問件数、架電数、提案件数。これらはコンサルファームの営業では指標になりません。1件の案件をどれだけ大きく、長く育てたかが見られます(候補者と企業を同じ解像度で理解する)。
コンサルファームの営業職を提案するとき、エージェントが確認すべきことは3つ。
①どの類型の求人か。BPなのか、アライアンスセールスなのか、インサイドセールスなのか。求人票に「営業」としか書かれていない場合、年収も求める経験も3倍違うことがあります。RAは企業に確認すべきです(採用要件を再定義する)。
②候補者の「誰に売ってきたか」。法人営業3年という粒度では判断できません。企業規模、相手の役職、商材、商談期間。ここまで聞いて初めて、どの類型に接続するかが見えます(営業用語集)。
③「コンサルタントにはならない」ことの理解。コンサルファームに入るが、分析も資料作成もしない。案件を作る側に回る。この違いを理解していない候補者は、入社後に戸惑います。「コンサルになりたい」人には、別のルートを示すべきです(営業からのコンサル転職)。
コンサルファームの営業職の具体例はベイカレントの営業職(アカウントセールス職・BP)で詳しく解説しています。
コンサルティングファームの営業は、パートナー兼務・BP(ビジネスプロデューサー)・アライアンスセールス・インサイドセールス・マーケティングの5類型に分かれる。売るのは「コンサルタントの時間」であり、在庫も定価もなく、課題を定義することが案件化を決める。年収はBPが最も高く30歳1,000万円から38歳GM4,000万円、アライアンスセールスは1,100〜2,000万円、インサイドセールスは500〜800万円。選考では「誰に会っていたか」「案件を作った経験があるか」「社内を動かした経験があるか」が問われ、行動量は評価されない。
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