商社を経て、創業期の株式会社アサイン…でマーケティング部門の立ち上げと、創業者直下でのエージェント業務を経験。続く人材紹介会社ではコンサル支援事業部の立ち上げを担い、事業部統括及び両面型エージェントとして年間売上No.1・年間1億円以上を達成。大手スカウト媒体で最高位のSランク認定。累計で数千名のキャリア支援に携わる。
この記事は、現場での経験をもとに書いています。プロフィールと編集方針
転職エージェントの年収は、決定数 × 1件あたりの単価 × 会社の還元の仕組みで決まります。同じ会社の同じ職種でも、人によって年収の差が大きい仕事です。
- 稼げるエージェントは、決定数だけでなく単価と、紹介やリピートの多さで差をつけている。
- 年収を大きく左右するのは、支援する領域(単価)、両面型か分業型か、そして会社のインセンティブ設計の3つ。
- ただし成果報酬の仕事である以上、年収は変動する。単月ではなく、1年の平均で見る必要がある。
「転職エージェントは稼げるのか」。この仕事を考えている人からも、いま働いている人からも、よく聞かれる質問です。答えは、稼げる人は大きく稼げるし、そうでない人は伸び悩む。この差がはっきり出るのが、この仕事の特徴です。
この記事では、年収がどう決まるのかを構造から分解し、稼げるエージェントとそうでないエージェントを分けるものを整理します。
年収は、3つの掛け算で決まる
転職エージェントの売上は、成功報酬です。候補者の入社が決まると、企業から手数料が支払われます。厚生労働省の集計では、常用就職1件あたりの手数料は平均で約103万円(2024年度)です。
つまり年収を上げるには、決定数を増やす、単価を上げる、還元の大きい仕組みの会社で働く、の3つの方向があります。どれを伸ばすかは、支援する領域や会社の方針によって変わります。
稼げるエージェントと、そうでないエージェント
同じ会社・同じ領域で働いていても、年収には大きな差が出ます。違いは、才能よりも仕事のやり方にあります。
| 稼げるエージェント | そうでないエージェント | |
|---|---|---|
| 時間の使い方 | 決まる可能性の高い候補者と企業に、時間を集中させる | すべての候補者に同じ時間をかける |
| 提案 | 受かる企業を選んで7〜8社を理由とともに提案し、選考を止めない | 条件だけで選び、応募が少なく選考が止まる |
| 単価 | 候補者の市場価値を正しく伝え、年収を上げる交渉ができる | 候補者の希望をそのまま企業に伝える |
| 関係 | 入社後もつながり、紹介やリピートで次の決定が生まれる | 決定したら関係が終わる |
| 学び | 業界と企業を学び続け、提案の引き出しが増えていく | 同じやり方を繰り返す |
次の決定を生む関係をつくっている。
支援する領域で、単価が変わる
人材紹介の手数料は、多くの場合、候補者の入社時の年収の一定割合で決まります。だから、どの年収帯の候補者を支援するかで、1件あたりの単価が大きく変わります。
手数料率は会社や契約によって異なる。ここでは35%とした場合の計算例。
ただし、単価が高い領域ほど良いとは限りません。ハイクラスの支援は、候補者の数が限られ、決まるまでの期間も長くなりがちです。若手の支援は単価が低いぶん、決定数を多く積み上げやすい。単価と決定数のバランスで、年収は決まります。
| 領域 | 単価 | 決定数 | 求められる力 |
|---|---|---|---|
| 若手・第二新卒 | 低め | 多く積み上げやすい | スピードと量、書類・面接の支援 |
| 中堅・一般職 | 中くらい | 中くらい | 業界と職種の理解、提案の精度 |
| ハイクラス・専門職 | 高い | 少なく、時間がかかる | 業界の深い知識、経営者との関係、条件の交渉 |
両面型か、分業型か
企業担当(RA)と候補者担当(CA)を1人が兼ねる両面型か、分ける分業型かでも、年収の決まり方が変わります。
| 両面型 | 分業型 | |
|---|---|---|
| 売上の数え方 | 1件の決定が、そのまま1人の売上になる | RAとCAで、決まった割合で売上を分け合う |
| 年収の伸び方 | 1件あたりの取り分が大きく、成果と年収が直結しやすい | 1件の取り分は小さいが、役割に集中して件数を積み上げやすい |
| 必要な力 | 企業と候補者の両方を理解し、1人で動かす力 | 自分の役割の専門性と、相手との連携の力 |
| 年収の差がつくところ | 担当企業の数と、企業との関係の深さ | 担当する候補者や企業の数と、連携の質 |
私自身は両面型のエージェントとして、企業と候補者の両方を担当してきました。1件ごとの重みが大きく、企業の実態を直接伝えられるぶん、成果と年収がまっすぐつながる実感がありました。体制の違いは両面型と分業型で詳しく扱っています。
会社のインセンティブ設計
同じ売上をあげても、会社の報酬の仕組みによって年収は大きく変わります。大きく分けると、次の3つの型があります。
毎月の給与が安定し、成果は賞与や昇給に反映される。売上が伸びても、年収の伸びはゆるやか。
向いている人:未経験から始める人、安定を重視する人固定給に加え、売上の一定額を超えた分の一部が上乗せされる。成果と年収が連動しやすい。
向いている人:成果で年収を上げたい人売上に応じた報酬を受け取る。還元率は高いが、固定給がなく、経費や社会保険は自分で負担する。
向いている人:安定して決定を出せる経験者入社前に確かめたいこと
- 売上に対して、どの時点で、どれくらいの割合がインセンティブとして返ってくるか
- インセンティブの計算は、個人の売上か、チームの売上か
- 入社後に候補者が早期に辞めた場合の返金は、報酬にどう影響するか
- 固定給の部分は、何を基準に上がっていくか
- 実際に活躍している人の、売上と年収の実例
とはいえ、年収は変動する
ここまでの話には、大事な前提があります。成果報酬の仕事である以上、年収は変動するということです。
| 変動の理由 | 起きること |
|---|---|
| 決定の時期の偏り | 正しく動いても、決定が0件の月がある。入社日が翌月にずれることもある |
| 景気と採用市場 | 企業の採用意欲が下がると、求人が減り、決定数も減る |
| 担当する領域の変化 | 担当の業界や企業が変わると、単価も件数も変わる |
| 早期退職による返金 | 入社後すぐに辞めた場合、手数料の一部を返金する契約が多い |
だから、年収は単月ではなく、1年の平均で見ることが大切です。インセンティブの割合が大きい会社ほど、年収の振れ幅も大きくなります。自分が安定と上振れのどちらを重視するかで、選ぶ会社も変わってきます。より高い年収をめざす場合の売上の構造は年収3,000万円は可能かで分解しています。
仕事のやり方で到達点が決まる。
年収を上げる、5つの打ち手
- 決まる可能性の高い候補者と企業に、時間を集中させる
- 受かる企業を選んで提案し、選考を止めない
- 候補者の市場価値を根拠とともに伝え、年収の交渉をする
- 入社後も関係を続け、紹介とリピートを生む
- 自分の成果と年収の関係を知り、それに合った会社と領域を選ぶ
よくある質問
転職エージェントの年収は、決定数×単価×還元の仕組みで決まる。支援する領域、両面型か分業型か、会社のインセンティブ設計によって、年収の決まり方は大きく変わる。ただし成果報酬である以上、年収は変動する。仕組みで上限が決まり、仕事のやり方で到達点が決まる仕事である。
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