この記事の要点
- Atlassianは2002年、シドニーの大学生2人が営業を置かずに企業向けソフトを売る方法で創業した。製品の良さだけで勝負する設計であり、地理的な制約も受けない。
- 営業がいないと、何が変わるか
- この方法が、成立する条件
- シリコンバレー以外から
- 無料から、有料へ
Atlassianは、営業を置かずに企業向けソフトを売った会社です。2002年、シドニーの大学生だったマイク・キャノン-ブルックスとスコット・ファークァーが創業しました。
企業向けソフトは営業が訪問して売るものでした。Atlassianは製品を試せる状態にして、使った人が自分で買う形を選びます。
Founded2002年学生2人の起業
Model営業なし使った人が買う
Origin豪州シリコンバレー以外から
AT A GLANCE
ひと目でわかる
TURNING POINT
2010年代
営業なしで世界に普及
記事中の事実を要約したものです。出典は本文末の「この記事の情報源」をご覧ください。
Chapter 01年表Atlassianの歩み
2002シドニーで創業大学生2人がクレジットカードの借入で開始
2002「Jira」を公開開発チームの課題管理
2004「Confluence」文書の共有
2010年代営業なしで世界に普及開発者が自分で導入する
2015ナスダック上場豪州発のソフトウェア企業として
現在開発チームの標準的な道具大企業向けも拡大
Chapter 02構造営業がいないと、何が変わるか
企業向けソフトの営業には費用がかかります。訪問、提案、稟議への対応。1件の受注に数か月と多額の人件費がかかる。
Atlassianはこれを置きませんでした。代わりに製品を安く、試しやすくして、現場の開発者が自分で使い始める形にした。
営業を置かないということは、製品の良さだけで勝負すると決めることである。言い訳が効かない。プロダクト主導の成長
Chapter 03条件この方法が、成立する条件
誰でもこの方法を取れるわけではありません。成立には条件があります。
第一に、使う人が自分で導入を決められること。開発ツールは現場が選べますが、基幹システムは選べません。第二に、使えば価値がすぐ分かること。
ワークスアプリケーションズの基幹システム、SAPのERP。導入に組織全体の合意が要る製品では、営業なしは成立しません。
Chapter 04出自シリコンバレー以外から
Atlassianはオーストラリアの会社です。ソフトウェア企業の中心はシリコンバレーですが、そこにいなくても世界的な企業になれることを示しました。
営業を置かない方法は、地理的な制約を受けないという利点もあります。営業が訪問する必要がなければ、どこに本社があっても関係ありません。
ローランド・ベルガー、Spotify、さくらインターネット。場所が制約にならない事業設計の例です。
Chapter 05現在地無料から、有料へ
小さなチームは無料または低価格で使え、規模が大きくなると課金される。使い始める障壁を下げ、定着してから回収する設計です。
BASE、PayPay、シャオミ。入口を軽くして後で回収するという同じ構造が、企業向けソフトにもあります。
For Agentsこの物語を、面談でどう使うか
自社の集客方法を考えるとき営業で説明するか、明らかに良いものを出して選ばれるか。後者は言い訳が効きません。
その方法が使える条件を見るとき使う人が自分で決められるか、価値がすぐ分かるか。この2つが条件になります。
地理的な制約を考えるとき訪問を前提にしない事業設計なら、場所は制約になりません。
KEY POINTS
この記事のポイント
1構造営業がいないと、何が変わるか企業向けソフトの営業には費用がかかります。1件の受注に数か月と多額の人件費 がかかる。
2条件この方法が、成立する条件誰でもこの方法を取れるわけではありません。第一に、 使う人が自分で導入を決められる こと。
3出自シリコンバレー以外からAtlassianはオーストラリアの会社です。ソフトウェア企業の中心はシリコンバレーですが、 そこにいなくても世界的な企業になれる ことを示しました。
この記事の情報源
- 各社の有価証券報告書・適時開示(沿革、業績、資本構成など)
- 企業の公式サイト(沿革、会社概要、代表メッセージ)
- 創業者・経営者が登場した公開インタビューおよび寄稿
- 新聞・経済メディアの報道
確かめられていないこと創業当時の社内の詳しい経緯や、公表されていない数値については、一次資料で裏づけられないため記載していません。本文中の「〜と語られる」「〜とされる」という表現は、関係者の証言や報道にもとづくもので、公式に確認されたものではありません。
よくある質問
A2002年、シドニーの大学生2人がクレジットカードの借入で創業しました。Jiraなどの開発チーム向けツールを提供しています。
A製品を安く試しやすくして現場の開発者が自分で使い始める形にしたためです。営業の人件費を製品開発に回せます。
A使う人が自分で導入を決められること、使えば価値がすぐ分かることです。基幹システムのように組織全体の合意が要る製品では成立しません。
A営業が訪問する必要がなければ、本社の場所が制約になりません。
Ask AIこの記事をもとにAIに相談する
記事の内容を前提にして、あなたの状況に合わせた答えをAIに出させます。質問を入れて「ChatGPTで相談」または「Claudeで相談」を押すと、記事の要点と質問がセットになった状態で開きます。
記事本文の要点(見出しと本文の抜粋)がそのままAIに渡ります。Geminiは自動入力に対応していないため、押すとプロンプトをコピーしてGeminiを開きます。貼り付けて送信してください。候補者の実名・企業の機密は入力しないでください。AIの回答は記事の内容に基づく参考情報です。
本記事は編集部の支援実務の経験に基づく見解です。個別の状況により最適な進め方は異なります。
THE
AGENT
執筆・編集: THE AGENT 編集部
運営:
株式会社Sync Ascent(事業立ち上げ・採用コンサルティング)。数千名規模のキャリア支援と人材紹介事業立ち上げの実務経験に基づき、現場で使える情報だけをお届けします。|最終更新: 2026.09.20
← ナレッジ一覧に戻る